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坚决不做让经销商流泪的厂家

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  • TA的每日心情
    开心
    2015-8-3 16:17
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    [LV.2]偶尔看看I

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    发表于 2016-4-27 11:33:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
    ▉ 壹.我做啥,你卖啥
           大部分厂家都会以功能来为产品定位,换而言之,我的产品定位是什么,我的技术到达什么层次,你就得卖什么。
            当然,如果你是知名品牌,品质领先稳定,产品能创造潮流,咱就不说什么。
            问题是你的研发实力平平,你的产品定位平平,却也牛气轰天,不听经销商反馈,不跟着市场需求定位。

          

    贰.不拿货,无合作
           传统经销渠道的合作形式都比较单一,厂家一味地喊“定货定货”,如果你不定货,就没有合作。
            你不做代理商/经销商,不管你对这个生意有多感兴趣,一个子儿都不给你赚。
            对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说,厂家缺乏灵活的合作模式。

    叁.产品能不能卖,是你的事儿

            厂家作为生产者,目的是卖货,有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里,就什么都不管了。
            经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请,就像求大爷似的。厂家的态度很明白:“我只管产品这块,卖不卖得出去是你的事儿。”
            经销商也苦不堪言:我是卖货的,但你不配合,我单枪匹马地怎么奋战市场?

    肆.产品质量差,服务又跟不上
            经销商最不能容忍的点是:产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度,还直接影响到经销商的个人声誉。
            当然,质量不好服务超值,处理得当,经销商还能咽下这口气。
            最怕一些品质不好售后又跟不上,逼得经销商只能打落牙齿和血吞,最后丧失大片市场。

    伍.电商挤压传统经销商生存空间
            一谈及电商,传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。
            一个经销商网友说:“我不怕厂家明晃晃地搞电商,就怕那些暗里的促销招数。”
            一方面,厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益,因此价格通常都是统一零售价;
            另一方面,厂家也想从电子商务浪潮中占位,因此总会搞些促销活动、搭售套餐,使得价格均摊下来优惠很多,或者干脆从新注册品牌,暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。
            对经销商来说,损害最大的还不是厂家的旗舰店,而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。
            许多经销商和厂家会偷偷开设网店,以超低零售价来跨区域争夺市场,而厂家又鞭长莫及、管束不当,一旦客户搞清楚其中的猫腻,经销商面临的欠款回笼难度可想而知。

    陆.形象设计、推广方案朝令夕改,土又俗
            讲求产品包装,性价比的今天,形象设计直接影响到产品的价值。
            有些厂家的产品很好,但不注重包装,形象老土没新意,无形中降低了产品的价值。
            代理A品牌多年的经销商网友刘老板对我说:A品牌的质量很好,市场声誉也很好,但是A品牌的包装太丑了,包装设计、推广方案古板无新意,不时有消费者表示:产品不值这个价,搞的老刘很被动。
            相对于一味死板来说,一些处于调整期的厂家更让经销商头痛,形象朝令夕改,一会走大众路线,一会又跑到高端路线去了,连经销商都混乱了,更何况消费者?

    柒.过河拆桥,借助经销商壮大,就一脚踢开
            在厂家起步初期,厂家与经销商称兄道弟,恨不得穿一条裤子,一旦规模发展进入飞跃期,有些厂家就过桥拆板,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道、损害经销商利益。
            网友吴老板就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个饲料。吴老板自然知道这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是,厂家推行扁平化运作,他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了6块,增加了一些新的经销商。吴老板觉得自己的利益受到了很大损害,更重要的是,他认为,在这种合作中,自己的话语权太弱,没有任何的安全感可言。

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